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?單片機與可編程邏輯器件：不同之處、作用與品牌型號
單片機與可編程邏輯器件：不同之處、作用與品牌型號
單片機和可編程邏輯器件的區別
單片機和可編程邏輯器件都是電子元器件，但它們的應用場景和功能卻不相同。單片機是一種帶有處理器、存儲器、輸入輸出接口等多種功能的微型計算機，通常用于控制系統、儀器儀表和家電等領域。而可編程邏輯器件則是一種集成了多個邏輯門電路的芯片，主要用于數字電路設計、邏輯控制等領域。
單片機和可編程邏輯器件的作用
單片機作為一種微型計算機，可以通過編程實現對外部設備的控制和數據處理。例如，在智能家居中，單片機可以通過傳感器獲取環境信息，并控制燈光、空調等設備的開關和調節。而可編程邏輯器件則是數字電路設計中的重要組成部分，可以實現各種邏輯運算、計數器、寄存器等功能。
單片機和可編程邏輯器件的品牌型號
目前市面上有許多單片機和可編程邏輯器件的品牌和型號。其中，單片機常見的品牌有ST、ATmel、Microchip等；可編程邏輯器件常見的品牌有Xilinx、Altera、Lattice等。不同品牌和型號的單片機和可編程邏輯器件具有不同的特點和優勢，可以根據具體需求進行選擇。
總之，單片機和可編程邏輯器件各具特色，應用領域不同。在實際應用過程中，需要根據具體需求選擇適合的品牌和型號，以實現最佳效果。
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AI芯片獨領風騷，英偉達為什么沒有對手？
誰是生成式AI最大的受益者？至少在芯片產業鏈，一定是GPGPU（通用圖形處理器）絕對龍頭英偉達。在AI芯片，在GPGPU領域，天下英雄誰敵手？答案是沒有。在優良業績的助推下，英偉達一度站上一萬億美元市值。這是芯片行業內其他公司難以企及的高度，其市值也達到芯片巨人英特爾的七倍。作為英偉達的創始人，黃仁勛究竟有什么魔法把公司帶到如此高度。從近日黃仁勛在臺大的演講中，或能窺得一二。“學會放棄，是邁向成功的核心關鍵。”黃仁勛是這樣說的，也是這樣做的。十年前的2013年，英特爾還在耗費巨資補貼移動端平板廠商；華為憑借P6手機，帶領海思K3V2芯片初露鋒芒。而英偉達，卻漸漸淡出了彼時風頭正盛的移動端SoC市場。“我們的放棄獲得了回報，我們創造了一個新的市場——機器人技術。擁有神經網絡處理器和運行AI算法的安全架構。”黃仁勛說道。但任何人無法僅靠“放棄”獲得成功。放棄之外，黃仁勛更多的是“專注”。芯謀研究總監李國強告訴《每日經濟新聞》記者：“（英偉達的成果）源自它的專注，其長期專注于GPU領域，又趕上了AI生態的爆發。這兩個方面造成英偉達成為全球芯片產業王者。”舍得放棄的“狂人”身著皮夾克的“狂人”，這是業界對黃仁勛的印象，游戲玩家們在各大論壇中也常常親切地喊他“老黃”。由于英偉達每一階顯卡，在價格和性能上只比次一階高一些，因此黃仁勛也被稱為“刀客”，這種錯落有致的各階顯卡布局，也被叫做“老黃刀法”。在這次演講中，老黃一改“皮衣刀客”的狂人形象，穿起了禮服，顯得溫文儒雅。演講中，黃仁勛講了一個有趣的故事。十年前，臺大陳教授邀請他來看其物理實驗室，只見整個房間都是英偉達的游戲顯卡，插在開放式電腦的主機板上，金屬架上都是散熱用的大風扇。陳教授告訴他：“黃先生，因為你的關系，我可以完成我的事業。”陳教授的話深深地感染了黃仁勛，“（陳教授）說的那些話至今仍感動我，完美詮釋了我們公司的價值：幫助這個時代的愛因斯坦與達芬奇完成他們的事業。”愛因斯坦在創立廣義相對論的過程中，曾尋求同時代數學家的幫助。而在如今這個時代，無論AI，亦或物理學、生物學的研究，都離不開算力的支持。英偉達，正是AI芯片的領軍者。“放棄”與“專注”，可謂黃仁勛成功的關鍵。十年前，AI并不興盛，行業里關注的焦點是移動端。智能手機、平板的大爆發，使得移動端芯片成為各大芯片巨頭的“兵家必爭之地”。英偉達在移動端“起得早”，卻最終放棄。據英偉達官網，早在2008年，英偉達就推出針對移動端的Tegra芯片；2011年5月，為了補基帶的短板，英偉達又收購了Icera公司，后者在針對3G和4G網絡的手機、平板電腦的高性能基帶處理器領域一直是領先的創新者。當時，黃仁勛宣稱：“這是英偉達在移動計算革命浪潮中成為領先公司的關鍵一步。通過將Icera公司的技術整合到Tegra中，我們將開發出一個極佳的平臺，用以支持行業中最好的手機和平板電腦。”只是，在這輪移動計算革命浪潮中，英偉達失敗了，勝利屬于蘋果、高通和聯發科。2013年，英偉達在拉斯維加斯國際消費電子展上發布Tegra4，這款芯片也成為英偉達在手機芯片領域的“絕唱”。此后，Tegra系列芯片主要應用在任天堂Switch主機上。AI芯片獨領風騷盡管當下手機芯片行業不景氣，但這依舊是一個巨大的市場。十年前，要做出放棄手機芯片市場的決定，更是非常艱難。但黃仁勛選擇放棄一個規模巨大的市場，去創造一個未知的市場。在演講中，黃仁勛感嘆：“從巨大的手機市場撤退，再創造一個不知道市場規模的機器人市場。然而，現在的我們擁有數十億美元的自動駕駛、機器人技術的事業，也開創一個新的產業。”在桌面CPU，英特爾、AMD雙雄并立；在移動端SoC，蘋果小幅領先，高通、聯發科、紫光展銳等公司各領風騷。在AI芯片領域，不乏AMD、英特爾這樣的老牌芯片巨頭，也有芯片大神Jim Keller帶領下的初創公司Tenstorrent。盡管巨頭云集，大神匯聚，英偉達依然能夠“一騎絕塵”。為何沒有敵手？“英偉達贏在CUDA（Compute Unified Device Architecture，英偉達推出的通用并行計算架構），贏在軟件。”一位前券商分析師如此回復記者。其后，《每日經濟新聞》采訪了多名行業專家及GPGPU行業工程師，CUDA幾乎均被提及。由CUDA構建的軟件生態，是英偉達能夠獨領風騷的關鍵。英偉達領先其他GPGPU廠商的優勢到底有多大？“院士與高中生的差別。”芯片工程師林達（化名）告訴記者。那英偉達跟AMD呢？“院士和大學教授吧。”其回復道。拉開差距的關鍵，在于生態。“生態是第一位，（CUDA）跟安卓系統很像，太成熟、太方便，生態太強了。就像可樂一樣，程序員已經習慣（CUDA）這個飲料了。而（CUDA）把門檻搞得很低，就好像你數學差，但是你會用計算器。”林達向記者解釋。那么其他AI芯片公司能否使用類似CUDA的工具？比如AMD推出的ROCm（Radeon Open Compute Platform）以及非盈利組織Khronos Group推出的OpenAI。林達舉例回復稱：“跟你買螺絲、扳手一樣。你也可以不通用，但是沒人陪你玩啊。AMD也搞了個，但是自己都不用。”軟件生態無可替代與非網資深行業分析師張慧娟向記者解釋道：“英偉達2006年就推出CUDA了。正是CUDA的推出，降低了GPU的應用門檻。軟件開發者可以通過CUDA使用C/C++等語言，來編寫GPU片上程序，降低了GPU的應用門檻。也是從那時開始，GPU逐漸脫離了圖像處理這一單一用途。它不僅僅可以用于圖像處理，也可以用于高性能計算。”簡單說，CUDA降低了GPU的門檻，使得GPU的應用領域從圖像渲染拓展到方方面面，真正成為通用型處理器，因此也有了GPGPU（通用圖形處理器）的說法。“英偉達所有架構都在CUDA之上，一直從頭走到現在，包含了很多層級在里面，包括編譯器、調試器、豐富的庫函數、各種軟件工具，是很龐大的資源。假設現在有一個新的硬件平臺，但是不兼容CUDA，那么對開發者來說就意味著大量的軟件移植工作。因此一些平臺可能會選擇兼容CUDA，也就是CUDA加速的軟件可以跑在他的硬件上，不過實際的效率和性能表現，都有待觀察，這也是CUDA生態環境的強大之處。”張慧娟補充表示。國內頭部GPGPU廠商工程師劉默（化名）6月5日告訴記者：“經過多年的建設，英偉達的CUDA已經有400萬開發者，基本形成了壟斷態勢的生態壁壘，而軟件生態恰恰是下游客戶最為重視的產品競爭要素，這是英偉達相對于AMD、Intel以及其他初創企業的最大優勢。”既然CUDA如此重要，其他廠商可以提供自己的硬件，然后使用CUDA生態嗎？在這個問題上，劉默認為：“CUDA是一個完全封閉的系統，目前可以真正兼容CUDA，或者說叫使用CUDA的企業（除英偉達自身外）就AMD一家，AMD和英偉達之間有相關的IP授權，這樣英偉達的MI系列GPGPU可以使用CUDA。但其他初創企業都不能直接使用CUDA。目前初創企業有兩種思路，第一種往往是AMD系出來創業的企業，由于其芯片架構類似AMD的產品，因此硬件條件上可以直接使用CUDA，但由于IP的問題，對方會在CUDA的基礎上微調出自己的軟件棧，這種雖然便于用戶從CUDA環境遷移過去，但存在IP的風險；第二種就是完全原創的軟件棧，這種最大的問題就是客戶存在一定的遷移成本，對商業落地產生負面影響。”電子創新網CEO張國斌也對記者表示：“讓NVIDIA自己開放CUDA硬件，以便其他廠商將CUDA集成到自己的芯片中，并運行自己為CUDA開發的軟件，這種可能性是沒有的，黃仁勛已經徹底否定了，畢竟CUDA在這方面是領先對手的，NVIDIA不可能將自己的優勢開放給其他廠商甚至對手。”跑吧！無論如何都要保持奔跑在演講中，黃仁勛寄語學子：“你們即將進入一個正在經歷巨大變革的世界，就像我畢業時遇到個人電腦和芯片革命時一樣，你們正處于AI的起跑線上。每個行業都將被革命、重生，為新思想做好準備。不論是為了食物而奔跑，或不被他人當做食物而奔跑。你往往無法知道自己正處在哪一種情況，但無論如何，都要保持奔跑。”李國強表示：“英偉達很早就開始進入GPU的研發，且長期專注于GPU。在AI領域，需要的是高算力并行計算，最適合的就是GPU。（英偉達）核心產品還是GPU，別的東西也有嘗試，后來都是慢慢退出。”此外，英偉達所建立的優勢，并不局限于CUDA生態，還有硬件架構與制程。張慧娟表示：“對于所有芯片而言，硬件架構是基礎，它就像房子的框架。比如H100，就采用最新一代Hopper架構，該架構針對大模型就有一些跨單元的協同計算，擁有更好的加速能力。其最新推出的GH200，則屬于異構集成架構，它采用英偉達自己的Grace CPU和H100 GPU，在CPU和GPU中間采取自己的NVLink互連技術。這樣的架構解決了很多數據傳輸的瓶頸，把CPU與GPU之間的帶寬大大提高了。”這兩款產品，是英偉達即將推出的新品。目前全球大模型訓練，使用最多的仍是英偉達A100。張慧娟認為：“A100采用的還是上一代的安倍架構，這個架構也針對AI提升了它的計算性能吞吐量，包括更大的內存、更高的帶寬，這些對于大規模計算都是必不可少的。我們只是看了最新兩代的架構，再往前看，英偉達從面向游戲，到面向高性能計算，一代一代架構演進，這對它來講是非常重要的。”英特爾曾施行Tick-Tock（一年升級制程、一年升級）策略，后因制程長期卡在10納米而難以推行。而英偉達，從2008年推出特斯拉架構，到2022年推出Hopper架構，一共推出9代架構，甚至不到兩年就推出一代架構。此外，由于跟臺積電的密切合作，英偉達使用的制程一直是最先進的。頭豹研究院TMT行業高級分析師陳文廣告訴記者：“H100 采用了臺積電 4nm 工藝，集成了 800 億個晶體管，比上一代A100足足多了260億個，是目前全球范圍內最大的加速器；其CUDA核心數量則飆升到了前所未有的16896個，達到A100的2.5倍。浮點計算和張量核心運算能力也隨之翻了至少3倍，比如FP32就達到了達到60萬億次/秒。更重要的是，H100面向AI計算，針對Transformer搭載了優化引擎，使大模型訓練速度直接提升了6倍以上。這意味著，無論是訓練1750億參數的GPT-3 ，還是3950億參數的Transformer大模型，H100都能將訓練時間從之前的一周縮短到1天之內。這些突破性的技術創新幫助英偉達保持在高端芯片市場的絕對領導地位。”或許，就如同黃仁勛所言，英偉達“一直在奔跑”。其對學子們表示：“無論是什么，像我們一樣全力以赴去追求它，跑吧！不要慢慢走。”是的，跑吧！不要慢慢走。正是在不斷奔跑中，英偉達逐步站上全球芯片之巔。在GPU領域，曾經的王者3DX、ATI陸續被收購，唯有英偉達屹立不倒。在GPU軟件生態中，也涌現出微軟DirectX、ATI Stream，但在這場長跑中，勝者屬于CUDA。而專注，或許是英偉達能從長跑中勝出的原因。微軟的重心不在GPU軟件生態，ATI被AMD收購之后，AMD也更傾向于CPU與GPU的異構協同。軟件是這樣，硬件同樣如此。在李國強看來，英特爾、AMD都是橫跨CPU、GPU和FPGA的龍頭，而英偉達長期專注GPU。誰能撼動英偉達？長期專注、不斷奔跑，奠基了英偉達芯片帝國的霸業。而在異構計算大潮下，英偉達也布局多類型芯片。比如前文提及的GH200，就融合了英偉達基于ARM架構的CPU和自身GPU。除此之下，英偉達還通過收購，推出DPU產品。2020年上半年，英偉達以69億美元對價收購以色列網絡芯片公司Mellanox Technologies，并于同年推出BlueField-2 DPU，將其定義為繼CPU、GPU之后的“第三顆主力芯片”。CPU、GPU人們已經比較熟悉，DPU又是做什么的？據英偉達官網，DPU是一個用于數據中心基礎設施的先進計算平臺，可大規模提供加速的軟件定義網絡、存儲、安全和管理服務。張慧娟向記者解釋：“隨著數據量越來越大，使用傳統的CPU處理已經跟不上數據的爆發。尤其是短視頻、視覺類應用，數據量是爆炸式、指數級增長的，DPU應運而生。此前，一些FPGA廠商也在進行這方面的探索，自英偉達收購了這家DPU公司之后，DPU這個市場被迅速帶火了，AMD（2022年斥資19億美元）收購DPU芯片廠商Pensando，國內也涌現出好幾家DPU創業公司。”在這輪“第三顆主力芯片”大潮中，英偉達也在構建自身的軟件生態，其于2021年推出DOCA。何為DOCA？英偉達簡單直接地解釋道：“DOCA之于DPU，正如CUDA之于GPU。”“如果說CUDA是GPU的靈魂，那么DOCA就是DPU的靈魂。因為芯片如果沒有好用的軟件配合，就是一個（干巴巴的）硬件。就如同手機，假如沒有豐富的APP，可能就只能打電話。正是因為有了軟件，讓開發者開發出各種各樣的應用，硬件的應用才如此豐富。”張慧娟表示。通過硬件架構和軟件生態，英偉達已經在GPU領域構建強大的壁壘。在DPU領域，英偉達似乎也要如法炮制。誰能撼動英偉達的地位呢？目前可能還沒有。“除非英偉達自己出現重大失誤，但是這樣的可能性很小。”張國斌表示。劉默認為：“AMD的MI300是目前從硬件水平和軟件生態上最接近H100的產品，無論是國外的初創公司例如Graphcore，還是國內的幾家企業，目前還沒有能夠替代英偉達H100的產品。此外，英偉達依靠其巨大的出貨量以及在芯片制造上的投入，已經和臺積電形成了緊密的合作，而非簡單的客戶與供貨商關系。比如H100使用的4nm制程，就是英偉達和臺積電在公版5nm制程的基礎上進行優化后的特制版本。”曾經在桌面CPU領域，英特爾也是一騎絕塵。因為領先太多，還有“i3默秒全”的說法，即i3在默認頻率下就能秒AMD全系列。然而AMD在蘇姿豐的帶領下，如今已成功與英特爾平分秋色。AMD還能在GPU領域上演奇跡嗎？李國強認為：“確實存在這種可能。但英特爾之所以會被AMD趕上來，根本性原因在于其在晶圓制造技術上。當時英特爾在10納米節點停滯了，但AMD是Fabless模式，通過與臺積電合作才翻身。而英偉達本身就和臺積電密切合作。”一直在奔跑的英偉達，一直在奔跑的黃仁勛，誰又能顛覆呢？
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IC采購請看，與供應商打交道的大秘密小竅門！
01詢價不少采購常常抱怨代理商態度不好,去個電話愛理不理，要個樣品更是推三阻四,和他們打交道并不是想象中的那么回事，是否有什么秘密？作為供應商幾乎都有這樣的經驗，不少客戶來電話，開門見山就是詢價，比價錢。然后還會提到XXX價格更好......。供應商們聽到這些往往就會興味索然。因為，一不小心已經漏了你的底。你不會成為一個他們的好客戶。你關心的是價格而不是產品，就是今后能和你做了生意，一定也是今天價格低你來了，明天價格高你走了。供應商喜歡的是一個穩定的客戶（數量大小并不是最重要的）而不是一個到處游蕩的客戶。有些客戶自認為自己的需求大，對代理商有足夠的吸引力。可殊不知數量越大越麻煩。下了訂單客戶不提就是筆數目可觀的積壓；如果交貨不及時，就是客戶的抱怨和投訴。風調雨順能有幾回？真是左右為難。這些客戶往往還會在原廠的黑名單中，即使得到了這樣的一個客戶代理商也不太敢輕易去向原廠注冊下訂單，因為原廠往往會告訴他們這早就是XX的客戶了，有些通用元器件，不必向原廠注冊就能下單。他們也不是沒有好價格，只是因為你不是他們認為的好客戶，有好價格也不敢給你啊，因為和你還沒有默契。如果拿了他的價格再去壓別的代理商，給原廠知道了，麻煩就大了。所以，如果在研發產品選型，找到代理商應該先介紹一下基本的情況，請他們的FAE給你推薦下對應的產品。Sales給你個參考價格（你自己把握，打個折就是以后得到的成本價了）。然后按部就班請他們提供或者向他們購買樣品。如果你是采購，也應該先介紹下你的情況，如果用過原廠的產品，你一定是被“注冊”掉的。所以你應該先和他們探討一下有無成為他們客戶的可能性。事先挑明了，他們應該有不少辦法來蒙混過關。如果有可能再探討產品的質量保障（不是重點，因為質量主要是靠原廠來保證）、庫存和交貨，最后才是價格。這是個合理的開端，這樣，代理商才會了解你，重視你，才能進入進一步的討論。了解代理商的庫存和供貨能力應該是重頭戲，每個代理商都有自己的經營方針和產品重點。客戶的需求和他們的重點是否呼應？這很重要。大的代理商，家大業大，可它有的未必是你要的。還有就是代理商的拿貨能力，尤其體現在貨源不充沛的情況下。早下單未必早拿貨，就看它在原廠的法力了。這種滋味相信不少客戶都嘗過。如果貨源、交貨有保障，最后才是價格。價格放在最后談不是價格不重要，而是因為，如果沒有了前面的保障，價格就是無源之水、無本之木。再好的價格又有什么意義呢？元器件的生意通常不是一錘子的買賣，來日方長。價格可以放在以后的Cost Down中來慢慢消停，著什么急呢？（如何Cost Down容后再談）所以，個人觀點：對客戶采購來說最關鍵的是質量、其次是交貨、最后才是價格。選擇著名品牌的產品，首先質量有保障。就算偶爾出了問題，也能有交代，不需要個人來扛著。及時交貨最重要，早交貨影響庫存考核；晚交貨影響生產和銷售。價格是最后討論的。質量出了問題、交貨出了問題，老板絕不會體諒：因為價格好，這到情有可原！反過來的是：誰讓你買了這便宜貨，影響了產品的質量、生產和市場？02找對象一個有經驗的采購對產品關心的順序應該是：質量、交貨和價格。他明白價格不是最重要的。如果質量有問題，交貨時有時無，再好的價格又有什么用呢？就算假設質量沒有問題，為了保證不斷線而去準備了一大堆的庫存又有什么意思呢？增加的資金占用費、管理費可能早抵消了所謂的“好價格”。萬一生產有個變動，少用了、不用了那就更得不償失了！所以，在確認可以成為代理商的客戶后，首先應該考慮的產品質量的保證。當然如果是些頂尖的品牌，這些問題就不必多慮了。交貨問題很重要，特別是一些主芯片，往往是沒有第二品牌的替代品，一旦出了問題對采購來說就是生死攸關的大事了。這個問題原廠往往解決不了，通常的交貨8周、12周，庫存是代理商來做的，所以，保證供應也成了代理商的問題了。這時候需要考察的是代理商的客戶群而不是被認為很重要的資金實力了。因為即使一個資金實力很強大的代理商也不會為了一個客戶來單獨準備一個大庫存的。客戶應該關心這個代理商的主力產品，這個代理商如果主力推廣、銷售的產品正是你需要的，那是你最理想的供應商了。1、因為有個相同的客戶群，他們在這方面的技術支持能力往往很強，在你開發產品的時候往往出人意料會給你個Total Solution。他們的FAE整天就玩這幾個芯片。客戶在產品開發、生產中一般會出現些什么問題他們都了然于心。你火燒眉毛的時候，他們常常能解了你的燃眉之急。2、因為有個相同的客戶群，代理商向原廠的要貨數量就多，議價能力也強，往往可以從原廠拿到最好的價格， 這為客戶爭取自己的好價格創造了條件。3、因為有個這樣的客戶群，原廠在推出新產品的時候，首先想到的一定是他們，倚重他們的技術支持能力和銷售能力，新產品最先送到他們的客戶手中。這樣你的新產品可能就比你的競爭對手領先一步。4、因為有個相同的客戶群，當然準備的庫存就多，新客戶的到來會使他更有信心準備更充足的庫存。你的交貨自然更有保障。5、因為有個相同的客戶群，所以你訂單的變更也就方便多了。這時代理商一般不會很介意你訂單的增加、減少甚至取消（但代理商會非常介意你一旦有了訂單，又跑東跑西去了。這點很重要，別以為反正沒付錢，一個電話就取消訂單，你拿我也沒辦法，不行我再換家代理商。須知這樣的做法后患無窮！你主芯片的代理商就這么幾家，你名聲在外了，原廠、代理商都會對你格外留意的。即使你拿著訂單去了，其它的代理商未必會對你笑臉相迎，因為一不留心你又會給他們挖了個坑。市場的變化往往不易掌握，尤其如果客戶還不是這個市場的領頭羊。今天接了單就拼命訂貨、要貨、追貨。明天客戶訂單取消了你又商量著取消訂貨、甚至退貨。所以時刻考慮著訂單的追加、取消，進退自如對采購來說是非常重要的。有了質量的保證和交貨的保障，這就該來談價格了。價格很敏感，水到渠成了才能談價格。普通芯片的價格掌握在代理商手中。一些關鍵芯片的價格通常是掌握在原廠的手中，根據客戶情況的不同他們會通過代理商給出不同的價格。如何向原廠、代理商要到好價格？如果你是行業中的龍頭老大，你可以你的產量、市場地位來要求，獲得你期望的價格。如果你也是蕓蕓眾生中的一個也不用擔心，一般都會選用兩個或以上的品牌芯片來生產產品，哪家價格好就多用、價格差就少用，這就是你手中的王牌。原廠、代理商都非常在意這樣的Share，客戶用得少沒關系，但用到競爭對手那里去就萬萬不行！為了保證和提高這樣的Share，他們會盡最大的能力來滿足你的要求。呵呵，價格自然好談。如果你是設計公司（做方案的、賣方案的），你的直接采購數量可能不大，但你的市場影響力、推廣力不容小覷。你的殺手锏就是你給我好價格，我就把你的芯片設計到我的方案中，沒有好價格我就另找別家。如果你有行業里的行政資源，當然也可以充分利用。如果你什么都不是，什么都沒有，那你就和代理商去好好商量吧。看看代理商是否可以偷梁換柱、暗渡陳倉，讓你傍個大款？把大客戶的貨勻點給你。當然，這個不是隨便談的，得等到水到渠時。找對象不是越漂亮越好，綜合考量，最適合的才是最好的。找供應商的道理也一樣。03牛X的代理商采購朋友會抱怨，那幾個代理夠牛的，電話過去就讓你發郵件，郵件過去了又是石沉大海。再去電話，一接又是不耐煩，匆匆兩句就又急著掛電話了，實在是夠牛的啊！給你生意還愛理不理的。呵呵，不能這樣說，家家都有本難念的經啊。做采購的可能想不到這也是代理商Sales的壓力，看看我的了解是否可以說清其中的緣由？代理商中一個銷售人員的營業指標應該是多少？不少人以為這是老板拍腦袋出來的，我看未必。銷售指標的臨界值是由這個公司的本身的固有屬性所決定的。一個銷售的背后是FAE、物流、人事、后勤、老板；辦公室、倉庫；市場推廣、差旅。他們所產生費用我們習慣歸為銷售費用。什么樣的公司、采用怎樣的銷售策略，就有相應所產生的銷售費用。結合銷售利潤率，決定了公司最少需要多少的銷售額。直接劃分的銷售的頭上就是公司最基本的銷售指標了。看看這些公司的營業收入、員工數大家都明白了他們不是個小代理，在這些大代理公司中一個直接的銷售工程師他每年需要的營業額約為400萬美元，如果計算上增值稅，他需要的人民幣銷售額約為3,000萬元。也即是他每月需要300萬的銷售額。一個普通銷售的每天的事物性工作包括：收到一堆的郵件，還有不少是需要回復的。往往2/3是公司內部的，1/3是客戶的。每周有數次公司的內部會議；新產品、新方案的推廣（沒有新產品就沒有未來的銷售）；向原廠回報近期工作；固定客戶的拜訪、接單、匯總后向供應商下單、訂單調整（取消或追加）、催貨、發貨、貨款回收等等。如此這般，一個Sales每天能有多少時間來應付一個新客戶呢？相互諒解吧，他們整天也是疲于奔命。他們心知肚明：每個Sales基本上都是靠這兩三個大客戶來完成指標的。事實上代理商們也清楚，公司10%，甚至5%的客戶完成了公司90%，甚至以上的指標。更多的客戶他們實在也是有心無力。銷售任務重是個主要的原因，也是客觀原因。當然也有主觀原因，有些Sales工作幾年產生錯覺，因為公司大就是他大，以為公司強就是他強。呵呵，如果自己開了公司也能這樣那才是真牛！此是另一說。客戶和代理商電話中一來一去的交流，不知不覺代理商的Sales已完成了對一個未來客戶的評估。如果興趣不大，自然就是想辦法搪塞了。既然代理興趣不大，客戶其實也就沒有必要非死皮賴臉地硬貼上去了。“不是大客戶就不能找他們了？”我認為是這樣的，客戶和代理也要門當戶對。代理并不是你要的貨他就有，更不是他有了貨就要賣給你。不要以為公司大就是貨多。公司大，貨多的是數量而不是品種，沒有一個代理商會想把自己開成一個中藥鋪似的什么都有，那是“目錄銷售商”的事。所有的代理商都是希望用最集中的品種銷售給最大、最多的客戶。通常的Sales小弟做慣了，個別的就讓他們牛X一下吧。
哦! 它是空的。